Máster en Dirección Comercial

Descripción

MÁSTER EN DIRECCIÓN COMERCIAL — Convierte tu área comercial en una máquina predecible

Tu equipo vende. El problema es que no sabes si va a repetir.

Si dependes de dos personas «estrella», si el forecast parece tarot, o si cada comercial trabaja «a su estilo», no te falta talento: te falta sistema de dirección. Aquí vienes a montar un proceso que se ejecuta, una cadencia que sostiene el pipeline y una forma de dirigir que no depende del estado de ánimo del mes.

En este máster vas a aprender a:

• Construir un pipeline sano (y no un Excel con esperanza)
• Definir un proceso comercial que el equipo siga de verdad
• Dirigir con métricas simples (actividad, conversión, forecast) sin volverte loco
• Mejorar cierres y margen con negociación y propuestas que no regalan valor
• Convertir el CRM en herramienta de dirección, no en un archivo histórico

Contenido: 14 bloques de dirección comercial aplicada

1. Mentalidad de Dirección Comercial en la era IA — el rol real del director: P&L, foco y ventas como sistema, no como heroicidad
2. ICP, segmentación y posicionamiento que se traduce en euros — cliente rentable, señales de compra y propuesta de valor en 10 segundos
3. Arquitectura de oferta y packaging comercial — oferta escalonada Good/Better/Best, productización y garantías inteligentes
4. Pricing y margen — modelos de precio, descuentos con reglas, unit economics y subidas sin pedir perdón
5. Funnel comercial y CRM — pipeline por hitos verificables, forecast fiable y disciplina de datos
6. Prospección moderna (ABM + outbound con IA) — listas con criterio, mensajes por hipótesis de dolor y secuencias multicanal
7. Discovery y diagnóstico — frameworks (MEDDIC, SPICED, BANT), cuantificación de impacto y mapa de stakeholders
8. Propuesta, storytelling y cierre — propuestas que se entienden rápido, se defienden solas y cierran a precio correcto
9. Objeciones y negociación — re-encuadre de valor, concesiones con contrapartida, límites y BATNA
10. Gestión del equipo comercial — rutinas de dirección, coaching, playbook vivo e incentivos alineados a margen
11. Productividad comercial con IA — automatizar lo repetible (CRM, emails, propuestas) y proteger lo humano
12. RevOps y Customer Success — handoffs sin fricción, lead scoring, onboarding y expansión de clientes
13. Canales y partnerships — escalar ventas con partners sin depender de «un comercial crack»
14. Cuadro de mando y mejora continua — KPIs por capa, eficiencia (CAC, LTV, payback) y rutina de revisión

Cada lección incluye videoclases, test de autoevaluación, material en PDF y sesiones en directo con expertos.

Qué te llevas (entregables reales):

• Mapa de proceso comercial (etapas + criterios + qué se hace en cada una)
• Playbook del equipo (mensajes, guiones, objeciones, follow-up)
• Score de cualificación para priorizar y no perder tiempo
• Cuadro de mando (pipeline, conversión, actividad y previsión)
• Plan 30/60/90 para implementarlo sin dramas

Aprender haciendo, con correcciones: clases prácticas + talleres + roleplays + revisión de entregables. La idea no es que lo entiendas. Es que lo uses.

Para quién es

• Diriges ventas (o estás a punto) y necesitas método
• Vendes B2B o ticket medio/alto y quieres previsibilidad
• Quieres un sistema que aguante crecimiento: más leads, más equipo, más operaciones

No es para ti si buscas inspiración sin implementar, quieres atajos sin tocar proceso, o te da alergia medir.