Si tu captación B2B depende de tres cosas : Recomendaciones, “cuando tenga tiempo publico algo” y una dosis de fe, no tienes un sistema. Tienes marketing esperanza. Y el marketing esperanza no paga nóminas.
En este artículo te dejo un plan práctico y ejecutable para que, en 30 días, pases de “visibilidad” a lo único que importa en B2B: conversaciones con quien decide y firma.
Spoiler: no necesitas más posts. Necesitas método.
Por qué tu marketing B2B no genera oportunidades (aunque “hagas cosas”)
Antes de entrar al plan, ponle nombre al problema. En el 90% de los casos, tu captación falla por uno (o varios) de estos motivos:
- ICP “ojalá”
Tu cliente ideal es “pymes”, “industria”, “servicios”… o sea, nadie. Si hablas para todos, no conectas con nadie. - Mensaje genérico
Si tu propuesta suena como la de otros 10 proveedores, te conviertes en “presupuesto nº7”. Y adivina cómo se decide eso: precio. - Oferta confusa (o demasiado grande)
Pretender vender “el proyecto completo” a un desconocido es como pedir matrimonio en el primer café. Necesitas una oferta de entrada. - Cero seguimiento
Un mensaje y abandono. Y luego: “es que en B2B no contestan”.
No contestan a quien no insiste con inteligencia.
El plan B2B de 30 días (estructura realista para empresas reales)
Qué vas a conseguir si lo ejecutas bien
- Un pipeline en movimiento (no un Excel triste).
- Una lista de cuentas objetivo con decisores.
- Un mensaje que abre conversaciones.
- Una cadencia de contactos que multiplica respuestas.
- Métricas claras para mejorar semana a semana.
Lo que NO vas a conseguir
- Leads mágicos por publicar frases motivacionales.
- “Resultados sin hacer follow-up”.
- Cierres si tu oferta no tiene sentido (esto no es Hogwarts).
Semana 1 — Base: ICP, lista de cuentas y oferta de entrada
Día 1-2: Define tu ICP como si fueras a pagar tú el error
Tu ICP no es un sector. Es una situación de compra.
Plantilla ICP (5 líneas o nada):
- Tipo de empresa: sector + tamaño + zona
- Rol que decide: dirección / compras / operaciones / etc.
- Problema caro: lo que les cuesta dinero, tiempo o riesgo
- Señales de compra: qué pasa justo antes de necesitarte
- Objeción típica: lo que te dicen para no moverse
Si no puedes escribir esto en 5 líneas, no tienes ICP. Tienes deseos.
Objetivo: 100 empresas que encajan + 1 decisor por empresa.
Regla 70/30:
- 70% “encajan perfecto” (tiro seguro)
- 30% aspiracionales (más grandes, más difíciles)
En B2B, no se trata de “que te encuentren”. Se trata de saber a quién ir.
Día 5-7: Crea tu oferta de entrada (la que abre puertas)
Tu oferta de entrada debe ser:
- específica,
- con resultado claro,
- de bajo riesgo,
- y conectada con tu servicio grande.
Ejemplos (adaptables):
- Diagnóstico de X en 10 días
- Auditoría + hoja de ruta accionable
- Sprint de implementación
- Plan de captación listo para ejecutar
Si tu oferta de entrada es “nos adaptamos a cada cliente”, perfecto: acabas de decir “no sé explicarte qué hago”.
Semana 2 — Activos mínimos: mensaje, prueba y un “sí fácil”
Aquí no vamos a construir “una marca”. Vamos a construir argumentos para vender.
Día 8-9: Mensaje que entra en la cabeza del decisor
Estructura simple que funciona:
Contexto → Problema → Impacto → Micro-siguiente paso
Ejemplo:
- “Veo que estáis en X (contexto)”
- “Cuando pasa X suele aparecer Y (problema)”
- “Y se nota en Z (impacto)”
- “¿Tiene sentido que te comparta cómo lo resolvemos en 2 líneas? (paso pequeño)”
Día 10-11: Prueba rápida (sin “casos de éxito” eternos)
Necesitas 1 de estas cosas (mínimo):
- un mini caso en 6-8 líneas,
- una captura / dato / antes-después,
- o un “cómo lo hacemos” en 1 página.
Regla: que se entienda en 20 segundos.
Día 12-14: Landing / one-pager para que no se pierda el interés
No hace falta un “site nuevo”. Hace falta claridad:
- qué problema resuelves
- para quién
- cómo trabajas
- qué incluye la oferta de entrada
- CTA único: “agenda 20 min”
Semana 3 — Ejecución: secuencia de 5 toques (sin parecer un pesado)
La gente no responde por 2 motivos:
- no le encajas,
- o no te acuerdas de insistir.
Cadencia recomendada (14 días, 5 toques)
- Día 0 — Email 1 (directo y relevante)
- Día 2 — LinkedIn (conexión + 1 línea de contexto)
- Día 5 — Email 2 (follow-up con valor)
- Día 9 — LinkedIn (mini caso / prueba)
- Día 14 — Email 3 (cierre elegante)
Ser pesado es perseguir sin aportar nada. Ser profesional es hacer seguimiento con método.
Plantillas (cópialas y ajústalas hoy)
Asuntos (elige uno)
- “Pregunta rápida, {{empresa}}”
- “{{problema}} en empresas como la tuya”
- “¿Quién lleva esto en {{empresa}}?”
Email 1: abrir conversación
Hola {{name}}, vi que en {{empresa}} estáis en {{contexto/señal}}.
Cuando pasa esto, suele aparecer {{problema caro}} y se nota en {{impacto}}.
¿Tiene sentido que te comparta en 2 líneas cómo lo estamos resolviendo en empresas similares?
Follow-up (día 5) con valor
Te dejo una idea rápida: normalmente el cuello de botella está en {{palanca}}.
Si quieres, te paso un ejemplo de cómo lo planteamos en 1 página.
Cierre elegante (día 14)
No quiero ser el típico que persigue por deporte
¿Lo aparcamos por ahora o te viene bien verlo en 15 min esta semana?
Semana 4 — Conversión: métricas, reunión y pipeline real
El dashboard de realidad (deja de medir aplausos)
Mide esto cada semana:
- Cuentas contactadas
- Respuestas
- Conversaciones agendadas
- Propuestas enviadas
- Cierres
Si no suben conversaciones, el problema suele ser:
- lista mala (no encaja)
- mensaje genérico (no duele)
- oferta confusa (no se entiende)
- cero seguimiento (te rindes pronto)
Los 7 errores que te están costando dinero (y cómo arreglarlos)
- Hablar de ti en vez de hablar del problema del cliente
→ Cambia “somos expertos en…” por “cuando pasa X, cuesta Y”. - Pedir “una reunión” sin motivo
→ Pide un paso pequeño: “te lo explico en 2 líneas / te mando 1 página”. - No tener oferta de entrada
→ Crea una auditoría/sprint/diagnóstico con resultado claro. - No segmentar decisores
→ No es lo mismo hablar con compras que con dirección. - No tener prueba
→ Un mini caso vale más que 10 claims. - No hacer seguimiento
→ La venta B2B vive en el follow-up. - No registrar nada
→ Si no está en CRM (o al menos en un sistema), no existe.
Checklist final: tu captación B2B en 30 días (sin humo)
- ICP definido en 5 líneas
- Lista de 100 cuentas (70/30)
- Oferta de entrada clara
- Mensaje (contexto → problema → impacto → paso pequeño)
- Mini prueba (caso / dato / antes-después)
- Secuencia de 5 toques lista
- Dashboard semanal de pipeline
Si lo tienes, ya no dependes de la suerte. Dependes de ejecución. Mucho más rentable.
¿Quieres que lo montemos contigo (y en orden)?
En Doing BS montamos sistemas de captación B2B para que tu empresa:
- genere conversaciones con decisores,
- deje de depender de recomendaciones,
- y convierta marketing en pipeline real.
Si quieres, te proponemos un diagnóstico express (20 min) y te decimos:
- qué está frenando tu captación ahora mismo,
- qué tocaríamos primero,
- y qué plan ejecutaríamos en 30 días.
Siguiente paso: https://doingbs.com/captacion-de-clientes-b2b/
P.D. Si este año tu captación depende de “cuando tenga tiempo publico algo”… estás gestionando una esperanza, no un canal.