Hay una escena que se repite en demasiadas empresas.
El director comercial entra en la reunión con cara de “hoy os voy a inspirar”, suelta un speech con música mental de Rocky, manda un par de frases tipo “vamos equipo, este mes lo petamos”… y dos horas después el pipeline sigue igual: oportunidades frías, seguimiento irregular y un CRM que parece un cementerio con WiFi.
Porque el problema rara vez es la motivación.
El problema es que la motivación no es un sistema. Es un chute.
Y en ventas, los chutes duran lo que tarda un cliente en decir: “mándame info y ya lo miro”.
La verdad incómoda: la motivación es el parche favorito de los líderes que no quieren dirigir
Cuando un equipo “no está motivado”, casi siempre está pasando una de estas cosas:
- No saben qué se espera exactamente de ellos hoy (no “este trimestre”, hoy).
- No tienen un proceso claro para convertir conversaciones en oportunidades.
- No hay prioridades (todo es urgente, así que nada lo es).
- No existe cadencia: se trabaja a impulsos, no a ritmo.
- No hay estándares: cada uno vende “a su estilo” (y así van los números).
Un equipo sin dirección no se vuelve productivo con aplausos. Se vuelve ansioso.
Y la ansiedad no cierra ventas: te hace perseguir, bajar precios y llamar “negociación” a regalar margen.
Liderazgo que vende es dirección + claridad + ritmo (y luego ya si quieres, frase motivacional)
Un líder comercial que vende no está para “animar”.
Está para diseñar el entorno donde vender sea lo normal.
Eso se consigue con tres pilares:
1) Claridad brutal: qué es éxito esta semana
Motivar es decir “hay que vender más”.
Dirigir es decir:
- “Esta semana necesitamos X oportunidades nuevas en el pipeline.”
- “Cada comercial debe generar Y primeras reuniones.”
- “Y las oportunidades deben cumplir estos criterios mínimos.”
Si no puedes definir el éxito en números y comportamiento, no estás liderando: estás deseando.
Regla: lo que no se mide, se discute. Lo que se discute, se diluye.
2) Proceso: vender no es un arte, es una secuencia repetible
El romanticismo de “cada venta es diferente” suena bien… hasta que miras resultados.
Un proceso simple y bien ejecutado suele incluir:
- Prospección (a quién sí / a quién no)
- Primer contacto (mensaje/call con objetivo concreto)
- Calificación (dolor real, presupuesto, autoridad, timing)
- Propuesta (con narrativa y ROI, no un PDF triste)
- Seguimiento (cadencia y próximos pasos cerrados)
- Cierre (decisión, no “me lo pienso” infinito)
La dirección es hacer que el equipo juegue el mismo juego, con las mismas reglas.
Y ojo: proceso no es burocracia. Proceso es libertad con mapa.
3) Ritmo: la disciplina le gana a la épica
El equipo comercial no necesita charlas motivacionales.
Necesita cadencia, repetición y accountability sin drama.
Una estructura mínima que suele funcionar:
- Daily de 12 minutos (sí, 12): foco, bloqueos y siguiente acción.
- Revisión semanal del pipeline: calidad, no cantidad.
- 1:1 quincenal: coaching real (no interrogatorio).
- Role-play semanal: porque improvisar en llamadas es caro.
La motivación se vuelve casi irrelevante cuando hay rutina inteligente.
La gente no “se siente motivada” para cepillarse los dientes. Lo hace porque hay hábito.
En ventas debería ser igual.
La dirección que más vende: prioridades y estándares (lo que nadie quiere poner por escrito)
Aquí es donde se separan los líderes de los animadores.
Prioridades: “no” también es estrategia
Si el equipo está persiguiendo a cualquiera que respire, no falta motivación: falta filtro.
Define el ICP con dientes:
- Sectores y tamaños que sí
- Señales de dolor (trigger events)
- Presupuesto mínimo
- Casos que NO (aunque parezcan jugosos)
Si todo cliente vale, tu tiempo no vale nada.
Estándares: no es microgestión, es calidad
Estándares básicos que disparan resultados:
- Todo lead tiene siguiente paso calendarizado o se archiva.
- Toda oportunidad tiene probabilidad y fecha real (no fe).
- Toda propuesta va con ROI o impacto, no “adjunto PDF”.
- Todo seguimiento tiene razón, no “solo pasaba por aquí”.
Cuando no hay estándares, el CRM se convierte en ficción interactiva.
“Pero mi equipo necesita motivación…”
Vale, te compro una cosa: a veces sí.
Pero la motivación suele caer por causas muy concretas:
- No ven progreso (porque no hay métricas de actividad bien elegidas)
- No ven justicia (si los leads se reparten “a ojo”)
- No ven futuro (si nadie les enseña a mejorar)
- No ven sentido (si venden “cosas” en vez de resultados)
¿Solución? Dirección con respeto:
sistemas claros, coaching, visibilidad y reconocimiento por comportamientos que generan ventas (no por “actitud positiva”).
Checklist rápida: ¿estás liderando o entreteniendo?
Marca sí/no:
- ¿Tu equipo sabe exactamente qué 3 cosas son prioridad esta semana?
- ¿Tenéis un proceso de venta escrito (simple) y se usa?
- ¿Hay cadencia fija (daily/weekly/roleplay) y se cumple?
- ¿Se revisa pipeline por calidad, no por “cantidad de bolas”?
- ¿Cada oportunidad tiene un siguiente paso acordado?
- ¿Hay coaching real (feedback accionable) o solo presión?
Si has dicho “no” en 3 o más… no necesitas un speaker motivacional.
Necesitas liderazgo.
Cierre: la frase que sí sirve (porque es verdad)
La motivación es volátil.
La dirección es escalable.
Si quieres un equipo comercial que venda más, deja de intentar “subirles el ánimo”.
Sube el estándar, baja el caos y pon un sistema que haga difícil no vender.
Y si alguien te dice que “esto es muy rígido”, dile que la improvisación está muy bien… hasta que llega final de mes.
Porque el liderazgo que vende no grita: diseña.
